Gør ejerskifte til et forretningsområde - del 1

Faglig nyhedDer er en pukkel af virksomheder, der skal generationsskiftes og ejerskiftemarkedet er potentielt enormt. Med fire skridt er det muligt at gøre ejerskifter til et interessant forretningsområde for dig som revisor med en professionalisering og bedre strukturering af arbejdet. Få de første to skridt i denne artikel.

SMV

Denne artikel er skrevet af Johnnie Bloch Jensen, Adm. direktør, match-online.dk

Min erfaring er, at med fire skridt kan revisorerne gøre ejerskifter til et interessant forretningsområde. Og med ejerskifte som forretningsområde er det muligt at øge honorarindtjeningen på andre områder end erklæringsområdet, at gøre det i perioder hvor revisorer ikke har så travlt og udnytte bemandingen bedre.

Johnnie Bloch Jensen har en baggrund som iværksætter med tre store exits af egne selskaber bag sig, har opstartet og driftet mere end 20 selskaber, overtaget virksomheder, købt og solgt virksomheder for kunder og de seneste år været direktør i match-online.dk.

Match-online.dk organiserer mere end 150 partnere indenfor ejerskifteområdet og inden for samtlige rådgivningsområder og har konstant kontakt med markedet.

match-online.dk overvåger vi markedet for transaktioner, det vil sige virksomhedssalg, nøje, med særligt fokus på SMV-transaktioner. Vi ser, at en SMV-overdragelse kommer i lidt forskellige størrelser. Mikrovirksomheder, defineret som enkeltmandsvirksomheder eller selskaber med få eller ingen ansatte, udgør hovedparten af selskaberne i Danmark. SMV’erne defineret som virksomheder med en enterprise value under 50 mio. kr. er der væsentligt færre af, og der er også en tydelig opdeling i branche og demografi. Men det er ofte de store virksomhedsoverdragelser der løber med overskrifterne, på trods af at der er væsentligt færre af disse.
Enterprise value er selskabets værdi på gældfri basis. Værdien af selskabets operative aktiver uafhængigt af finansiering og finansielle aktiver.
EV = (Børskurs * antal aktier) + minoriteter + nettogæld - associerede selskaber
Skridt 1: Justering af belønningsmodellen

For de revisionshuse, som har fastlagt en strategi omkring central håndtering af ejerskifteprocesserne, oplever jeg som udeforstående ofte en modstand i organisationen og de fleste kæmper derfor fortsat med problemer omkring implementeringen af disse processer.

De fleste organisationer formår ikke, at få skabt de rigtige forudsætninger for den interne overgang af kunderne i forhold til ejerskiftesituationen. Den enkelte revisor/partner måles fortsat på de klassiske indtjeningsområder, så når overskuddet skal fordeles ved partnerdelingen og bonusuddelingen, så er det ofte med den største vægt på omsætning og effektivitetsprocenten på produktionsapparatet. Derfor er der i de fleste nuværende belønningsmodeller en indbygget konflikt.

Løsningen af denne konflikt er nøglen til at få skabt tillid til, at den enkelte partner, der skal overgive en kunde til central ejerskiftehåndtering, ikke degraderes og derved mister betydelig indtjening, og således er en større medspiller i overdragelsesprocesserne.

For revisorerne, der har en decentral håndtering af ejerskifter, gælder lidt samme regler omkring den manglende overgang eller accept af, at en kunde skal gennem en anden proces end ”normalt”. Igen er dette belønningsmodellerne der skal omjusteres, for de fleste ejerpartnere er ikke i tvivl. Ejerskifterne er kommet for at blive, og for dem der mestrer dem, er indtjeningsmulighederne store.

Skridt 2: Planlægning og justering af ”Årshjulet”

Ejerskifter tager tid, og ofte er kunderne i forbindelse med den årlige regnskabsgennemgang meget modtagelige for rådgiverens kommentarer. Det er også her, at du som revisor får tid til at være proaktiv over for den enkelte kunde. Identifikation af at der er kunder, som skal ”videre” i en anden retning end almindelig drift, bør være en integreret del af revisionsprocessen.

Opbygning af et egentligt CRM-lignende system til håndtering af opfølgningsaktiviteter af salgsmæssig karakter, vil kunne hjælpe den enkelte revisor. Der er kunder, som tydeligt stikker ud, og disse er ofte nemme at kende, eksempelvis ved:

* Udfordringer med likviditeten på grund af underfinansiering
* Ønsket om større vækst, men har ikke kapitalberedskabet på plads
* Løbende tab af kunder og omsætning
* Ejeren er ikke en driftsperson
* Alderen på ejeren er en kritisk vækstfaktor

Som erfaren revisor kan du spotte utallige yderligere eksempler blandt dine kunder, og det er her, at den proaktive revisor straks ved identifikation af problemet får aftalt opfølgning med kunden på løsningsmuligheder.  

Ved at optimere din rådgivning kan du skabe honorararbejde til din lavsæsonen.

Skridt 3 og skridt 4 får du i næste artikel, der udkom d. 24. maj 2017. Læs den her.

Ved spørgsmål til artiklen kan du kontakte administrerende direktør hos match-online.dk Johnnie Bloch Jensen på e-mail: jbj@match-online.dk eller mobil: 2073 1616

Kontakt

  • Sara Sayk

    Chefkonsulent - registreret revisor, cand.merc.aud.

    3369 1029
    4193 3129

Er du klar til at rådgive om ejerskifte?

 

Følg med på www.ejerskifteklar.dk når FSR - danske revisorer sætter spot på emnet ejerskifte.

Bliv medlem af match-online.dk

match-online.dk er en digital platform for køb og salg af virksomheder. De kan også hjælpe dig med at få implementeret en strategi i din revisionsvirksomheder der understøtter din rådgivning om ejerskifte og hjælper dig med at udvide ejerskifte som et forretningsområde.

Du kan som medlem af FSR – danske revisorer opnå en lang række af rabatter og medlemsfordele på match-online.dk

Læs mere om medlemsfordele og priser her